あるお客様が、たまたまあなたの商品を1つ買ってくれたとします。
たとえばそれが食品だったとして、そのお客様は、その後もずっとその商品を買い続けてくれるでしょうか。
あまりにも美味しくて買い続けずにいられないほどの商品なら、放っておいてもまた購入してもらえるかもしれません。
しかし、ほとんどの場合そんなことはないでしょう。
たとえあなたの商品が美味しかったとしても、世間には美味しい商品が他にもたくさんあります。
お客様は絶えず目移りしますし、いろいろな食品を食べることを楽しんでもいるものです。
買い続ける理由
ところが、お客様にとって、あなたのその商品を、繰り返し食べる理由ができたとしたらどうでしょうか。
わかりやすいのがヨーグルトです。
「このヨーグルトの○○菌が腸内環境を改善します」
などとアピールしています。
お客様がこうした主張をいったん受け入れると、継続的に食べるようになります。
ヨーグルトが美味しいからという理由よりも、腸に良さそうだからという理由で買い続けてくれるのです。
逆に言えば、どれだけ美味しさを追求したとしても、それだけで繰り返し食べてもらえるようにはならないということです。
買い続けてもらう理由を生み出す
あなたの商品やサービスが何であっても、お客様が買い続けたくなる理由があるでしょうか。
続けることで願望が満たされる。
続けることで不安が取り除かれる。
続けることで良い未来が期待できる。
これらの視点から、お客様が「続けたくなる理由」を考え抜きましょう。
その際は、お客様は商品だけが理由で買うわけではない、という点も見落としてはなりません。
お客様との関係づくりを含めた、その商品にかかわるすべてが理由になるのです。
たとえば
「この商品を購入し続けている間は、わからないことや不安なことはいつでもご質問OKです」
というようなサービスをつけます。
するとお客様は、商品よりもその便利なサービスがほしくて買い続ける可能性があるのです。
あるいは、
「この商品を使って、こんなに幸せな体験をしたお客様がいます」
という事実を伝えていくこともよいでしょう。
ほかにも、商品をシリーズ化して提供していくと、順番に買い続けてくれる可能性が高まります。
このように、いろいろな方向から、買い続けてもらえる理由を生み出していくことができるでしょう。
お客様の購入を、「たまたま買ったけれどそれっきり」で終わりにしたくないのなら、どの商品についても、買い続けたくなる理由をつくることが重要です。
追伸：
アイディアを生み出し続ける経営者が
活用する方法
脇田 優美子
