お客様が商品やサービスを購入してくれる時、お客様はその商品やサービスそのものがほしいのでしょうか。
実のところそうではなく、商品やサービスによって得られる結果の方がほしいのです。
商品が化粧品ならば、その化粧品を使うことで肌や髪を美しくしたいのです。
レストランであれば、美味しい食事を味わいたいのはもちろんのこと、大切な人と素敵な時間を分かち合う楽しみを得たいのです。
お客様はあなたの商品やサービスを活用することを通じて、本当にほしい価値を手に入れています。
お客様のほしいものは、安心や刺激、利便性や娯楽、優越感や自尊心、達成感、幸福感など……
あなたは、お客様のさらなる満足のために、もっと価値提供できるのではないでしょうか。
お客様を満たす
たとえば、商品の量やサービスの時間を増やしたタイプを提供することができます。
皆で使いたい、割引があるならまとめ買いしたいなど、今よりたくさんほしいお客様もいます。
また、定期購入のしくみを用意すると、お客様は購入の手間が省け、安定的に買い続けやすくなります。
期間と定期購入とまとめ買いを組み合わせた売上アップの好例として、ビジネス誌などの定期購読があります。
１年購読よりも２年購読、それよりも３年購読のほうがずっと割引率が高く設定されています。
これは、１年購読だけを販売するよりはるかに利益が上がる方法なのです。
他にも、商品やサービスをパッケージにして、単独で買うよりお得に提供することもできます。
お客様が自由にカスタマイズできるしくみを加えると、購入の可能性をより広げられるでしょう。
複数の商品を持っているのにまだこの方法を実践していないとしたら、かなりの機会損失です。
さらに、関連する追加商品や追加サービスを提供することもできます。
自社でワンストップでそろえられなくても、他社と組んでお客様を紹介し合うことで対応できる場合があります。
制限はない
お客様が今よりもっと喜んでくださる商品やサービスは、アイディア次第でいくつでも生み出すことができます。
お客様の得たい結果を高めるために何ができるか、制限をかけずに考えてみましょう。
お客様をより満たすことができれば、お客様は喜んであなたの会社の売上に貢献してくれることでしょう。
追伸：
喜ばれて売り上げを伸ばしたい経営者には
この方法が最適でしょう。
脇田 優美子
