経営者のあなたがインターネット上で販売を行っていれば、必ず同業者と価格の比較をされるでしょう。
全く同じ商品を扱っている店が多数あるのが現実です。
自社オリジナルの商品を売っていたとしても、似たような商品と比べられることは避けられません。
なんの工夫もせずに商品を並べているだけでは、必然的に低価格の店にお客様を奪われ続けてしまいます。
最安値の商品でなくても買ってもらえるようにするには、どんな方法が考えられるでしょうか。
選択眼を与える
そもそもお客様は、なぜ最安値のものを選ぼうとするのでしょうか。
それは、価格以外に選ぶ基準がわからないからです。
それなら、価格という基準以外にも、価値を感じることのできる判断基準をお客様に知ってもらう必要があるでしょう。
たとえばコーヒーなら、豆の産地や等級で、香りと味にこんなにも違いがある、ということを伝えていくことです。
それによって、お客様には
「他の豆も試してみようかな」
「もう少し上のランクのものも買ってみようか」
という欲求が生まれ、最安値かどうかという判断基準にこだわらなくなっていきます。
個性で差別化
ただし、単に商品についての知識を伝えるだけでは、やがて他社も真似してくるようになります。
そこで、お客様からの相談に乗ることを組み入れていきましょう。
たとえばお客様からの
「この豆でコーヒーをいれてみたけど、あまり香りが立たないのはなぜ…？」
という疑問に、
「ご自宅では、こういう方法でいれると、もっと香りが立って美味しく飲めますよ」
というようなアドバイスを返してあげるのです。
悩みを解決できたお客様は、よりコーヒーを楽しめるようになるでしょう。
すると、コーヒーがもっと好きになるだけでなく
「この人からアドバイスをもらって、買う豆を決めたい」
と、アドバイスをくれたあなたのことを頼りにするようになります。
あなたの豊富な知識はもちろんのこと、あなたのお客様への丁寧で親切な対応も含めて、商品価値となっているのです。
お客様から最安値で比較される競争から脱却したければ、
・新しい基準を与えて楽しみを増やす
・悩みの解消を手伝い頼られる存在になる
この2点に取り組んでいきましょう。
追伸:
ファンの多い経営者の秘密
脇田 優美子
