ひとりのお客様が、毎日欠かさずあなたの会社を利用してくれるようにするには、どのような方法があるでしょうか。
カフェのテイクアウトのコーヒーのように、毎日購入してもらいやすい商品も中にはあります。
しかしたいていの場合、毎日利用してもらおうと思ったら、それ相応の対策をしなければならないでしょう。
意外な視点
飲食店を例に考えてみます。
毎日自社の店舗で、同じお客様にランチを利用し続けてもらう方法として、どんな方法があるでしょうか。
まず考えられるのは、日替わりランチでしょうか。
これがあるのと無いのでは、たしかにかなり違います。
「昨日も来たけれど、今日はとりあえず昨日と違うメニューがあるはず」
とお客様にわかってもらえるからです。
それでも実は、まだできることがあるのです。
それは、味のインパクトについてです。
外食産業では、美味しさを印象づけようとして、どうしても濃くはっきりとした味付けになっていることが多いものです。
ところが人間は、そうした味に飽きるのです。
「美味しかったけど、毎日食べるのはちょっと……」
と感じられ、
「たまに来るくらいがちょうどだな」
となってしまいます。
多くの人は、味のメリハリの強過ぎる食べ物に対して、毎日食べたいとは思わないのです。
そこに工夫が求められます。
「毎日通ってもいいな」
とお客様に感じてもらえるよう、ある業績の好調な飲食チェーンでは、味の印象を強め過ぎないように調整しています。
料理単体について最高にインパクトを与える味を追求するのではなく、メニュー全体として飽きられず、毎日利用してもらえる味を追求しているわけです。
このような視点は、お客様の利用頻度をどのように上げるのか、味の面からどういう仕掛けをしたらよいのか、徹底的に考えて出てきた戦術と言えるでしょう。
店頭販売でできる工夫
飲食店ではなく、店頭販売ならどうでしょうか。
たとえば和菓子や洋菓子を売る店では、毎日同じものが並んでいることがほとんどです。
日替わりデザートというのを見かけることはまずありません。
一部、季節限定の商品が提供されていることがありますが、その対応だけで毎日買い続けてもらうことは無理でしょう。
そのため有名なカフェでは、お客様の購入頻度をできる限り上げる対策として、非常に短期間で限定商品の入れ替えを行い、同じお客様に絶えず買い続けてもらっています。
お客様がいろいろなお店を回ってデザートを探すのは、あなたの店舗にいつも同じものしか並んでいないため、毎日利用できないからです。
日替わりランチと同じように、日替わりデザートを提供できれば、お客様が毎日お店をのぞいてくれる確率は上がるでしょう。
工夫をかけ合わせる通販
インターネット通販においては、日替わりという発想にさらに工夫を加え、大きな売上を上げている会社が複数あります。
いくつもの商品の中から入れ替わりで、特定の数点のみに期間限定でかなりのセール価格を設定し、短納期で受注生産で販売しているのです。
日替わりというより週替わりくらいの期間ですが、その度に購入者が殺到します。
その実績を宣伝にも活用し、店舗が流行っていることをお客様に印象づけます。
流行っている店舗にはなおさら人が集まってきます。
受注生産により在庫を抱えることもなく、割引価格で販売してもまとまった売上が立ちます。
これを週替わりで継続しているので、お客様はずっと買い続けたくなるのです。
自社でも可能
あなたの会社の商品が何であっても、お客様の購入頻度を上げたいなら、ここでお伝えしたように具体的な切り口で考えることが必要です。
商品点数がそれなりあるならば、日替わりという発想をアレンジしてみてはいかがでしょうか
アイディアは、そっくりそのまま真似できることは少ないものです。
自社に合ったかたちに変えること。
いくつかの方法を組み合わせてみること。
どのようにしたら最適な方法に落とし込めるかを考え抜き、お客様が毎日買いたくなるビジネスモデルを構築していってください。
追伸:
新たなビジネスモデルを構築したい経営者には
こちらが役に立つでしょう。
脇田 優美子
